Esistono innumerevoli modi per intercettare nuovi clienti e “convincerli” ad acquistare un prodotto, sperimentare un servizio, sottoscrivere un abbonamento o compiere una qualsiasi altra azione che comporti un ritorno economico per l’azienda in questione.
La vera difficoltà – a detta degli esperti – risiede, infatti, nel costruire un rapporto duraturo con il proprio pubblico. In altri termini: la sfida consiste nel riuscire a fidelizzare la clientela, affinché questa non si limiti ad effettuare solamente qualche acquisto sporadico, bensì continui a rivolgersi ad un determinato fornitore, brand o esercizio commerciale sul lungo periodo.
Per raggiungere questo ambizioso risultato, dunque, non basta proporre offerte e sconti vantaggiosi – per quanto la convenienza dei prezzi rimanga, comunque, un aspetto da non trascurare – ma occorre una strategia che tenga conto di tanti fattori diversi, come il segmento di mercato, il target di riferimento, la modalità di vendita e, non ultimo, il budget a disposizione.
Lead nurturing: cos’è e come si applica
Oggi si parla spesso di lead nurturing, una forma di marketing che mira alla fidelizzazione del cliente, ponendo l’accento sulla relazione che si crea, nel tempo, tra l’azienda ed il suo pubblico.
L’espressione nasce dalla combinazione di due termini anglofoni – “lead” (contatto) + “nurture” (nutrire) – e può essere tradotta in lingua italiana con “prendersi cura dei propri contatti”, a cominciare dalle primissime fasi, ovvero quelle di intercettazione ed acquisizione di nuovi utenti, per proseguire anche al di là della vendita del singolo prodotto o servizio.
Gli strumenti messi in campo per una campagna di lead nurturing, infatti, possono essere molteplici:
- campagne pubblicitarie online;
- e-mail marketing;
- post sponsorizzati sui social network;
- landing page (dotate di un apposito form di contatto);
- articoli pubblicati su blog e magazine a tema;
- app e/o siti di e-commerce.
Riassumendo, dunque, un’attività di lead nurturing permette di instaurare una relazione con i contatti e di accompagnarli verso la conversione, ossia verso il momento in cui il semplice utente viene “convertito” in cliente. Il processo di conversione, nella maggioranza dei casi, ha come obiettivo la vendita di un prodotto. Tuttavia, può essere funzionale anche al compimento di altre azioni, come il download di un file, l’inserimento dei dati personali per ricevere aggiornamenti via e-mail, l’abbonamento ad un servizio, l’iscrizione a corsi e webinair, ecc..
Fidelizzare i clienti: l’immagine aziendale
Fidelizzare la clientela significa porsi come punto di riferimento in un particolare ambito: affinché la gente torni a visitare un punto vendita, prenoti ogni anno presso lo stesso albergo o decida di rinnovare l’abbonamento ad un servizio, occorre che quell’attività o quel brand mantenga un’immagine al top ed un rapporto qualità / prezzo sempre vantaggioso.
Del resto, la maggior parte di noi tende a preferire ciò che è conosciuto, invece di sperimentare completamente da zero, con il rischio di incappare in una delusione o, peggio, di ricevere fregature. Al contempo, però, è necessario monitorare i potenziali competitor e, all’occorrenza, modificare gli aspetti meno “vincenti” del proprio business per adattarsi al mercato.
Ma non solo: per conquistare fino in fondo i favori del pubblico, si possono adottare strategie come concorsi a premi, punti regalo, sconti o altri benefici per chi supera una determinata spesa. Questi semplici “trucchetti”, infatti, hanno da sempre lo scopo di invogliare il cliente a ripetere la stessa azione – recarsi in negozio o cliccare su un’app – e ad associare il brand a qualcosa di positivo (come un piccolo dono o la prospettiva di risparmiare sullo shopping).
